Опыт западных фирм в удовлетворении потребностей покупателей
Перед зарубежным бизнесом особенно остро стоит вопрос о правильном выборе цели в борьбе за покупателя. Исследования, проведенные Д. Пилдичем среди американских и японских менеджеров, показали, что первые главной целью считают обеспечение прибыльности предприятия, а вторые - охват определенной части рынка. Эти различия не что иное, как различие в подходах, поскольку прибыль всегда был и является главной целью предпринимательства, но способы достижения этой цели являются различными. Планировать прибыль за счет ценового капитала необходимо, но в разумных пределах. В зарубежном бизнесе все больше проявляется тенденция к получению прибыли не за счет изменения цен (в плане повышения или понижения), а за счет укрепления позиций на рынке поставкой высококачественных товаров. Зарубежный покупатель во многих случаях отдают предпочтение качеству товара, а не его цене. При этом последняя находится в узком коридоре ценовой свободы ", т.е. имеет довольно устойчивый характер. Оценивая состояние британского бизнеса с этих позиций, один из выдающихся специалистов в области дизайна К. Лоренц отмечал: "До тех пор, пока некоторые британские компании не перестанут заниматься сбытом своих товаров в основном за счет изменения цены, они завдаватимуть вреда и своему собственному благосостоянию и состояния платежного баланса ". Эта точка зрения перекликается с мнением руководства известной американской фирмы по производству сельхозмашин "Джон Дир": "Продавайте за счет качества, а не за счет цены.
Такой подход в деятельности зарубежных фирм преобладает. Он нацеливает их на тщательное изучение сегодняшнего и перспективнее спроса на высококачественные товары, ассортимент которых постоянно обновляется. Именно таким является приоритетное направление завоевания рынка и обеспечения значительных прибылей.
Зарубежные фирмы производят глубокое исследование психологии потребителей. Один из известных американских специалистов по изучению рынка Л. Нельсон, возглавляющий фирму "Тейлор Нельсон групп", ставит вопрос так: "Или способны люди сказать, чего они хотят?" И отвечает, что они далеко не всегда могут ответить на него. Для реального выяснения этого вопроса в ведущих фирмах создают группы по изучению образа жизни реальных покипцив, а в некоторых - по изучению перспектив будущих продаж. Главное в изучении образа жизни - тщательное изучение среды, потенциальных потребителей, определение проблем и способов их решения, причем таким образом, чтобы клиенты не догадывались.