Бизнес-анализ – основная предпосылка планирования в предпринимательстве
Ключ к успешному предпринимательства лежит в искренней заинтересованности бизнесмена со структурой потребностей покупателей. Главное, что следует знать о потребителей (покупателей):
- Кто ваши потребители? Ваш целевой рынок;
- Какие их потребности, пожелания в отношении ваших товаров;
- Мотивы покупок (почему покупают именно ваш товар);
- Потребности, которые могут стать источником идей по совершенствованию товаров или разработки принципиально новых товаров;
- Реакция потребителей на появление на рынке нового товара. Основным источником информации о потребителях являются сами потребители. Поэтому постоянно поддерживайте контакты с потребителями (беседы, личные контакты, опросы), тем более, что вкусы, пожелания, мотивы покупок меняются со временем.
Анализ сбыта продукции - одна из важнейших составляющих в бизнес-планировании. В нынешних условиях существует несколько методов прогнозирования объема продаж. Однако ни один из них не может дать точную картину реальных возможностей сбыта. К основным методам прогнозирования объемов продаж относятся:
1. Интуиция. Оценка будущего объема продаж базируется на данных о сбыте (анализ прошлого продаж), в отзывах продавцов и потребителей и дополняется интуитивно реакцией на общее состояние дел ". Этот подход наиболее дешевый для бизнесмена, однако он достаточно субъективен и не подходит для долгосрочных оценок и может быть использован в фирме, у которой рынок стабилен, или изменяется предполагаемыми темпами.
2. Обзор рынка. Основой этого метода является информация о ситуации на рынке (сбор и анализ статистических данных). Чем точнее техника сбора и анализа данных, тем точнее информация о рынке.
3. Анализ динамики продаж. Устанавливается зависимость между продажей и временем. Три группы факторов определяют движение продажи во времени: сезонный, циклический и факторы, которые формируют тенденции потребления.
4. Эконометрические модели. Суть этого подхода заключается в стремлении показать объем продаж как функцию от многих переменных.
Специалисты западных фирм используют параллельно несколько методов прогнозирования сбыта, во время анализа полученных результатов опираются в основном на имеющийся опыт, интуицию, и особого рода управленческое искусство, связанное с умением принимать правильные решения в условиях неопределенности.
Эффективность сбытовой деятельности исследуется по объему продаж, выручки, времени сбыта и территории распространения.